面对市场困难家电厂商只能这么干!

09月01日

有人在选择,有人在等待,但机会永远留给奔跑在一线的家电人。对于家电产业接下来的市场竞争和企业经营等问题,没有什么新方法、好方法,只有笨办法、苦方法:到一线市场上去,到用户扎堆的地方去!走出去,一片广阔。

华辛||撰稿

当前,家电市场的困难到底是什么?很多人说不清楚,但知道答案的人又不愿意说明白。

问了身边一圈家电企业,他们中不少人表示:都很懵圈,就是不知道今年上半年家电市场到底是怎么了,原本以为“后疫情时代”市场反弹肯定有,但现实困难就是卖不动货?

显然,并不是家电企业们不清楚,因为大量的家电经销商早就反馈过一线市场上的问题:消费者的购买力不弱,但购买的热情度不高。除了外部市场和经济环境的影响,的确有一部分用户是不敢轻易消费了;还有一个最重要的原因,就是没有让他们产生“必须消费、马上消费”的那股心头一热和惊喜感的好产品、好服务。

在家电圈看来,身处家电产业,不同人有不同的苦,工厂难、商家难,其实很多家庭也很难。具体来看,从家电企业的角度来看,难题就一个:调结构、增利润、谋前景。当前很多的低端机,虽然还能出货,但不赚钱,没利润。就算卖上百万台、千万台,也解决不了当前企业发展的难题。调结构的关键,就是要有更多高质量、高利润的产品比重提上去。

从市场零售商的角度来看,同样面临的问题或难点也只有一个:用户还是那么多,就是大量家庭一是不敢轻易消费,二是没有欲望不愿意多消费。即便是以旧换新,现在很多存量家庭的态度就是,新产品也就那样,用坏了不能修时再换吧。反而是一些增量用户,特别是年轻一代、品质一代的用户,首次购买家电反而选择有特色、有技术、有卖点的好产品,而不是价格低的便宜货。

无论是家电企业,还是家电零售商,当前大家所面临的问题只有一个:用户购买能力存在而且很强,但受到各种内外部因素的影响和冲击后,目前普遍缺乏购买的新欲望、大欲望和强欲望。所以,解决家电厂商挑战和困难的关键点,其实目标很明确,就是激活用户需求、激发消费欲望。

解决困难的手段和方法,说起来,在家电圈看来:很清晰,也很简单。就是直面用户,直击用户需求。用户在哪里,企业的市场营销、产品体验和服务工作就要做到哪里。用户想什么,厂商的产品和服务就要提供上;用户最不喜欢什么,厂商就应该避免去刺激。最终,没有什么高招、花招,就是实打实与用户不断发生关系,产生感情,形成信任度。

这对所有厂商在一线市场上面向用户的营销团队、服务团队的精准化推广力、执行力,以及服务力等,均提出比较高的要求。首先,无论零售渠道的下沉再下沉,直接进入用户家中;还是营销内容的细致再细致,实现一家一促销政策,本质上都需要团队去执行和落地;说白了,不只是要去干,而且要投入十二分的精力去“好好干、认真干、仔细干”。直接说,所有厂商需要重新建立新的营销方法、营销模式和营销手段,更好地贴近用户。

其次,当前市场问题跟过去相比确实复杂,但是也有利好的,就是消费购买能力与5年前、10年前相比,已经产生显著性地提升和增长。所以,只要有好的产品,好的服务,好的体验,一定会打通用户的需求。接下来,众多厂商不用再去担心购买力问题,而是要找到激活用户的欲望和契机。市场的问题,最终还是要通过一线市场的竞争来解决和发展。

再者,说再多的大道理,都不如每周抽出几天时间投身于一线市场。对于厂商来说,特别是各级各部门的经理、主管、负责人,必须要带头去一线,通过搞“一对一定点”、“包干分区域”的方式,让公司的每个领导成为一线市场上的冲锋队和先锋军。不管是进入社区,还是农村,都必须要身先士卒,敢于承担责任,更要为市场上的所有员工和商业合作伙伴起到明确的引爆信号!

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